家賃を上げる交渉｜更新時に切り出す前に整えるもの

新規募集の家賃は上げたのに、既存の部屋は何年も同じまま。この状態は珍しくありません。

同じ建物の同じ間取りで、入居時期が違うだけで家賃に差がある。長く住んでいる人ほど安い、という逆転が起きていることもあります。

ではすぐ上げればいいかというと、そう単純ではありません。増額の話は、進め方を間違えると退去に直結します。

賃料増額請求という制度はある

借地借家法には、賃料が近隣の相場や経済事情の変動に照らして不相当となった場合に、当事者が増減額を請求できるという定めがあります。つまり、契約期間中や更新時に家賃の見直しを求めること自体は、制度として想定されています。

ただし、請求すれば自動的に金額が変わるわけではありません。当事者間で合意できなければ、最終的には調停や裁判といった手続きの話になります。実務上、そこまで進めるコストと、空室になった場合の損失を比べると、割に合わないことが多い。

制度上できることと、実務上やるべきことは別です。適用や手続きの詳細は個別性が高いので、実際に踏み込む場合は弁護士など専門家に相談することになります。

交渉が成立するかは、根拠の具体性で決まる

増額を切り出すとき、「相場が上がっているので」だけでは、相手は納得しません。

必要なのは、比較できる材料です。同じエリア、同じ間取り、同程度の築年数の部屋が、今いくらで募集されているか。これを具体的に示せると、話が現実的になります。逆に、漠然と「物価も上がっていますし」と言うと、値上げの口実に聞こえます。

もうひとつ効くのが、その建物に対して何をしてきたかです。設備を更新した、共用部を改修した、インターネット環境を整えた。入居者側から見て価値が上がった実感があれば、増額の話は受け入れられやすくなります。何も変わっていないのに金額だけ上がると、単純な負担増として受け取られます。

だから、増額を考えるなら、その前に手を入れておくという順番になります。

「上げる」より「下げない」ほうが効く場面がある

そもそも、増額が最善とは限りません。

長く住んでいる入居者は、退去のリスクが低く、原状回復や再募集のコストが発生しません。空室期間が1〜2か月出れば、月数千円の増額分は簡単に吹き飛びます。安定して住み続けてもらうこと自体に、金額に換算しにくい価値があります。

判断するには、その部屋を入れ替えた場合に何が起きるかを見積もる必要があります。想定される空室期間、原状回復の費用、募集にかかる費用、新しい家賃で貸せる見込み。これらと、増額で得られる年間の差額を比べる。

比べてみると、据え置いたほうが有利な部屋がかなりある、という結果になることもあります。

部屋ごとの条件が見えていないと、判断できない

この比較をするには、部屋ごとの状態が把握されている必要があります。

いつから入居しているか、現在の家賃はいくらか、更新はいつか、過去に滞納があったか、修繕にどれだけかけてきたか。これらがばらばらの資料に散っていると、検討そのものが面倒になり、結局「今回も据え置き」になります。

Roomly のような管理システムで契約情報が部屋ごとに揃っていれば、入居期間や家賃、更新時期を並べて見られます。どの部屋が相場から乖離しているのか、どの部屋は動かさないほうがいいのかを、まとめて判断できます。

数が少ないうちは記憶でも回りますが、部屋数が増えると、この整理があるかどうかで判断の質が変わります。

切り出すタイミングと伝え方

増額の話をするなら、更新の通知と同時ではなく、その前に一度触れておくほうが穏やかです。

更新書類と一緒に増額の通知が届くと、決定事項として突きつけられた印象になります。事前に「次の更新で家賃の見直しをお願いしたいと考えている」と伝えておけば、相手にも検討する時間ができます。

金額の幅も、一度に大きく動かすより、現実的な範囲にとどめたほうがまとまりやすい。相手が受け入れられない額を提示すると、交渉ではなく退去の検討が始まります。

上げないという判断も、記録に残す

見直しを検討した結果、据え置くと決めた場合も、その判断を残しておく価値があります。

なぜ据え置いたのか、次にいつ検討するのか。これがないと、毎回ゼロから考えることになり、結局何年も手つかずのままになります。

家賃の見直しは、上げるか上げないかの二択というより、部屋ごとに状況を見て決める作業です。判断材料が揃っていれば、どちらの結論でも説明ができます。

なお、この検討を実際に切り出せるのは更新のタイミングです。更新業務は、繁忙期より静かに殺しにくるで書いたように、更新は遅れても誰も困らないので後回しになりがちですが、放置すると条件を見直す機会そのものが流れていきます。